咨询到底是一个怎样的行业? 又如何保持价值创造?

咨询到底是一个怎样的行业? 又如何保持价值创造?

前两天和一位战略咨询圈的老朋友见面,谈起当下中国咨询市场的更迭变化,他表达:“每个被客户抛弃的咨询公司,都是他们自己先抛弃了客户。”对这句话,我不能同意更多。

如何以客户为中心,在客户市场保持与时俱进的交付价值,我与同事们做过一次探讨,就几个要点也同步做出分享,希望可以提供一个角度的参考。

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咨询类似“时尚”行业,高价值产生于时尚大规模流行之前

咨询很像“时尚”行业,客户愿意支付的咨询费用,与咨询公司自身的“时尚度”有关。只是时装公司的时尚载体是服饰,咨询公司的时尚载体是商业思想;时装公司的时尚体现为“风格与款式”,咨询公司的时尚是“理念与方法论”。

几乎头部咨询公司也都是商业思想的时尚策源地,从“精细化管理”、“战略竞争”、“流程再造”,再到“敏捷开发”、“数字化转型”等新概念和新方向,他们的商业时尚思想一直引领着行业,并持续获得高溢价。

时尚的定义与观点

早期的时尚研究者大都把时尚看做一种由上层阶级发起,下层阶级机械模仿的社会现象。按照他们的逻辑,时尚起源于社会的等级化体制,在这个体制中,一部分精英阶层率先采取了某种时尚举动,下层阶级为了竞争精英阶级的社会地位也逐渐采取这种特有的行为方式,时尚因此由上层社会“滴入”下层社会。时尚是上流社会标榜身份的手段,是社会大众对上层阶级的想象。

在德国社会学家西美尔眼里,时尚是一个矛盾的社会现象。时尚制造差异性,却带来一致性;时尚追求个性化,却招致普遍化;时尚建立阶层区隔,区隔却因为模仿一再被打破;时尚宣示权力话语,却于不知不觉中陷入对这一话语自身的屈从中。总之,在西美尔看来,时尚的历史就是企图将上述种种对立的倾向越来越完美地调节为流行的个人与社会文化的历史。

按照熊彼特的定义,企业的利润来自于创新,企业透过持续的创新来获得市场的回报。所以,当企业一旦停止了创新,那么它事实上已经消亡了,只是暂时还没破产。

所以,企业最大的“时尚”是“创新”,每个企业都害怕成为落后者,因此无论多大体量的公司,看见创新的微小事物都非常敬畏、向往和羡慕,无论自身的规模大小,如果自身不再时尚都感觉自惭形秽。

创新、时尚的公司是企业界的“上等阶层”,像当年的信息化、互联网等都风靡一时,企业也愿意用最大的投入去参与和占据时尚的前沿。比如,Facebook陷入中年危机时,10亿美金收购了只有13名员工、但年轻人喜欢的时尚照片社交Instagram;国内各大厂内部一直有团队在扫描市场上的最新产品,以防止被颠覆或错过投资;碧桂园公司的官方介绍几年前就已经不再是地产开发,而是“为社会创造幸福生活的高科技综合性企业”。

咨询公司是帮助企业不落伍的“时尚顾问”,商业地产咨询是帮助购物中心实现“时尚生活提案”的策划人,如果自身不够时尚,没有时尚的理念,没有帮助过顶级时尚项目实现过目标,商业地产顾问就很难持续(这里的时尚,是指购物中心针对其顾客而言的时尚,并不是狭窄意义上的年轻潮流时尚)。而地产战略咨询是帮助土地方实现“新时尚产业运营者”的提案人,没有对新产业动向的把握,没有深入的产业变化趋向的认知,都是难以与客户实现有价值的连接的。

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帮客户落地是顾问的第一价值,但并不是客户支付溢价的第一要素

周星驰在《少林足球》中有一个名句:做人如果没有梦想,和咸鱼有什么分别?这句话道出了一个真理:相比现实,人们更愿意为梦想买单。

如果一个人没有对未来的梦想,他们就做不出更大的投入;企业没有更大的梦想,就不会重金投入冒险转型;如果购物中心的投资者没有创造更好消费场所的期许,也不会投入额外资金去找外部顾问。当然,如果梦想不是人类最大的动力,带头人也不会以“中国梦”作为激励国民进取的Slogan。

可能从人类的进化历程中,就形成了愿意冒险,为梦想支付更高成本的基因,否则就不会有从猿到智人的进化。

作为一个顾问的最高价值,是成为助力客户实现梦想的人,将客户为梦想的冒险化为理性的行动,做好落地保障工作。顾问与客户的合作,起于梦想的共识,久于落地的价值……如果只谈梦想,落地无法实现,那么顾问就是“打妄语”的江湖术士,双方关系不可能持续。但如果在起点上不尊重客户的梦想,对客户的梦想没有实现或者适当管理实现的信心,那么顾问就很难获得客户的委托,也不能持续胜任顾问这个角色。

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“逻辑”是顾问解决问题的武器,但也可能成为汇报输出的障碍

用逻辑解决问题的典型表现,是做数学题时用多个公式的层层推导,听的过程让人觉得很累,且稍不留神就会跟不上。

学校中受欢迎的老师,都会用生活中的例子去打比方复杂问题,并用道具去展现某些抽象公式,打比方就是“案例”,用道具就是“事实”。

顾问追求沟通的效率,需要有逻辑能力,但最好用逻辑作构思解决问题的暗线,基于这个暗线设计出让客户简明易懂的沟通方式,设计沟通方式的主要工具应该是“事实”和“案例”。

逻辑是让顾问自己想明白,而用事实和案例是让客户可以听得更明白。

比如顾问为客户提议了一个“米其林餐饮”大道的主题定位,用逻辑可构建出论述的架构——以消费者消费趋势、餐饮发展趋势等多元维度充分论证。在呈现时,若以事实为基础就可以展现本区域或类似区域米其林餐厅/高端餐厅的增长数量,或者直接拿本项目去找对应餐厅做试招商;以案例为基础就可以类比国外的相近的对标项目。

咨询到底是一个怎样的行业? 又如何保持价值创造?

原创文章,作者:aqiseo,如若转载,请注明出处:http://merry-shop.com/4273.html

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