服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

线上线下的殊途同归。

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

正月初十(2月10日),杭州四季青服装市场、四季青服装大市场、四季青辅料城迎来虎年开市。

曾有人说,杭州四季青在中国服装贸易地位,就相当于康德对于哲学的地位——所有在康德之前的,都流向康德;所有在康德之后的,都流出于康德。一如它悬在天桥上的牌匾——中国服装第一街。

这个类比未免夸张,但四季青曾经的年成交额,相当于整个杭州市GDP的一半。

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

做服装的都知道,这两年生意不好做。曾经风光鼎盛的服装批发市场,无一例外都面临外部和内部的双重压力:北京的“动批”、武汉的汉正街,在嘈杂声中迎来整改令;广州的十三行,租金高企,档口互卷,一直在苦苦寻找上线的路径。

有人说这是因为城市的升级发展,拥堵的车、人、货,脏乱差的印象和批发的低端业态与城市化、数字化的新业态格格不入。但这与生态里的人,始终脱不开关系,生意永远是人的生意,推着人向前的动力也许是一句“你不行”,而让人停滞和彷徨的也是一句“可能我不行了”。

2021年,四季青档口老板们的销量出现断崖式下滑,有些档口的营收甚至被腰斩,即便当初电商平台野性增长的几年,都没能难倒这些能人,保太和一众商家靠着电商崛起,已经上市的女装神店戎美曾在这里进货,电商平台前头部某主播和无数的腰部主播从这里走出,演员章若楠曾经是这里的模特,至今网上还能搜到她当时拍照的同款……

在钱塘一阵阵的潮水中,四季能常青,总有它的法则和秘密,它有着一套与外界完全不同的作息时间线和运作方式,涌现过无数的创富神话,也有不为人知的失败,而历尽大浪淘沙,能在这里用不同方式活下来的人,却始终要推着自己往前走,这里用不变与万变,守着档口的坚持。

爆款不好看

正月初八清晨,杭州四季青市场几公里之外的环北服装批发市场就已经开市,因为怕疫情可能影响开市,王健姐妹几天前就已经从老家回到杭州理货。

王健姐妹的店铺主打针织衫,已经在环北开了十多年,做的是一批服装生意,姐姐负责做款,妹妹管理店里的杂事。(记者按:所谓一批,就是第一手批发,即有直接合作的工厂或自家开工厂,而二批商家则从一批商家手里拿货。)春季的货几个月前就已经下单,姐妹俩就等早春开市。

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

年前这样一件针织衫只卖25元

环北开市早于四季青大部分的市场两天左右,王健要接待四季青以及全国各地的二批老板。从业十多年,她们一眼就能分辨哪些是散客哪些是批发商。网上总有些所谓的攻略,教散客假装批发商去线下档口买便宜的衣服,例如不要问“这件衣服多少钱”,而要问“这衣服几个色,怎么拿?”,再例如不能穿的太精致,要穿休闲服,最好蓬头垢面的拉着小推车去等等等等,但也许只有“把车停在新意法楼下”这条建议足够靠谱,“我们主要看眼神和动作,散客看衣服,批发商看衣服的版”,这个散客装不出来。

每年她的店铺都会出几个爆款,和网店不同,“网店没有爆款最多平平经营,档口没有爆款就会‘死’”,而网店有了爆款,会带动其他款式的销售,档口的爆款,仅仅只是维持生计的基准线——一个店铺上百个SKU,不可能个个都是爆款,“如果按照500件的起订量,一般卖300件就能回本,剩下200件即便清仓处理都是盈利”,而因为失败的款式做一次就不会再做,爆款会源源不断的要货,所以一个爆款往往能养十几个失败的款。

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

王健被问最多的话题,就是“怎么出爆款”。而她的爆款逻辑只有两个字:眼光。这同样也是四季青一批和二批老板们的逻辑。

每个款出来之前,他们并不知道哪个会爆,只知道会爆的款往往会符合大多数人的审美,这样的特点像万金油,通用但普通,用她和另一位四季青老板的话来说,“爆款并不好看”。每个爆款都是批发商们抢夺的对象,“基本一到货就抢光”,所以他们有时候会把爆款用布盖起来,只有相熟的老客来时,才会拿出来。

“倔强”老板们

2021年,王健的生意直接腰斩,做服装生意的老板不用多说,都知道去年能活着,就已经不容易。“因为直播带货兴起,有些视频平台没什么门槛,几乎人人都可以下场直播,导致线下市场萎缩”,这样的情形,在电商兴起时,也曾有过唱衰的声音,但是经过十年的相处,双方逐渐达成了某种默契,“但这一次,有些不大一样,”一批的档口老板们,最怕的是动到他们的根——供应链。

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

“抖音起量很快”,王健认识一个小姑娘,只用一个月的时间,日销就已经超过500件,“但是很累,她的团队只有她和她老公两个人”,每天只有做的比前一天好,才会有流量。王健也想过做直播,但日常的经营已经消耗掉所有的时间,也找过合作的主播,“主播做的好了,就自己去找货源”,相比成本更高,租金动辄百万的档口,直播的成本几乎忽略不计。

“不做吧,会‘死’;自己做没精力,也不会,学不来;找人做,是慢慢的‘死’”,这是没能力自己做直播的档口的现状,王健期待找到一个合适的合伙人,她去负责熟悉的供应链,如果找不到,“就提前退休”。

而在四季青老九天一楼边区拐角的一家档口,老板丽虹是杭州本地人,刚花了600万买下两个档口,租和买不同,买的价格更低。她嘴里的“买”并不是纯粹意义的买下门面,只是使用权,为期三年,像老九天这样的高端女装市场,租金价格是老市场比不了的。

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

老九天的档口最高端,买韩版的去意法,老玩家喜欢去意法三楼以上,老中州、新杭派的也不错,苏杭、常青、老市场和乡政府大楼有中高端的批发女装,学生党最爱逛九星和意法一、二楼,新网商园的价格最便宜,品质也就不如其他的好,但是这里唯一可退换的地方。随便问一个稍微熟悉四季青的人,其实都能得到这个答案。

丽虹在老九天驻扎十多年,自然有自己的生意经。两年前她开了自己的网店,但生意不好,日销十几件,当然也给几十家网店供货。直播兴起后,与几个走播的主播合作,好的时候每天能多卖几千件,但退货率也高,“就当多一条销路”。面对商场里的老板们来来去去,左右档口开了又关,能在老九天开上十年,一半靠的是眼力,另一半靠的是顺势而为的魄力,当然也有积累多年的人脉。

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

不论是从前或是现在,档口生意就是人脉生意,就是所谓的“维持老客”和“拉新”。没有老客就兴冲冲的想开档口,就是等赔钱。

曾经做设计师的周琦,离开公司后与合伙人共同在保太和开了一个女装档口,直到他某天在公交车上看到同车乘客穿着自己离开公司前的设计,他才觉得自己的设计行。

年轻又会设计的周老板,转眼赚了几十万,心态有点飘,拉着模特去香港拍照,用的是当时最流行的达人种草模式,住着8000元一晚的酒店,几乎没有控制运维成本。不到一年,因为款式太少,倒赔40万,折算过后,还欠下十多万债务,合伙人也跑了,他只能靠几张信用卡维持生活。

周琦不是没有能力,他马上找了一份月薪1万多的工作,“当时想的是一边还债,一边开自己的线上店”,店里的货源依旧在四季青。单纯靠工资当然也能还清,但周琦并不甘心。住着地下室,每个月抠着几块的饭钱,白天工作,晚上回家做网店,统计好每天的订单,骑着电动车从下沙到四季青,垒着高高的衣服回家拍照、记账、发快递。

这次他做的是一直心爱的潮男装ins风,只是这次的达人换成了零成本的他自己。不到半年,周琦还清所有债务。过去三年,周琦换了三个地方,带着自己的三个小兄弟,只不过他已经不再只从四季青拿货,而多数是自己设计制作的衣服。

风格化是今天的答案

最早跑通达人模式的唐老板,就出自保太和,保太和、电商园也是最早开设网店,并提供退换货的四季青档口。“他们最早就是仿韩国一家知名网站的衣服,看官方出的模特图,就直接仿”,然后找来韩国的知名模特拍好看的模特图,有批发商来拿货,就会发他的图,也就是所谓的“卖官图”。

一个简单的模式让唐老板立马赚了一百万,随即就是一阵跟风,争相学习模仿。面容姣好的小姐姐都会去拍照或带货,线下和线上的买手店会看图拿货,这也是为什么很多店铺的详情页也会用同一套图的原因。

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

“一个模特拍拍图带个货,好看的小姐姐一个月做两件衣服就有四五万的收入,很好赚,章若楠就曾经是这里最火的模特之一,网上搜不到这个信息,但在这里也不是秘密”,只要长得好看拍的好,就会有商家争相抢夺模特拍图,至今在网上搜索“章若楠同款”,还能找到很多她当时拍摄的照片。

于是无数的个人买手、网店和主播依附着四季青,档口老板们从全国各地遴选到这里,再从这里散到各地的线上线、下店铺,档口之间也会相互供给,这也是开篇所说四季青之于中国女装贸易的地位,是起点,也是终点,是阿尔法,也是欧米伽。

为了批发商能快速选版,店铺都会聘请穿版模特,有些店铺则是老板亲自上阵,换穿之间只需几秒钟,此时会露出打底的胸衣,但没人在意。有的模特甚至能在一分钟之内换10件衣服,包括整理和展示,只因这里的秘诀只有一个字:快。起床比别人早,睡的比别人晚,最早跟工厂拿货,出新模式立刻就能复制粘贴,任何环节都要快人一步。

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

如今新人再进档口,没有老客的资源,唯有两条路,一是开设网店和直播,二是将整个档口的衣服甚至装修风格化,或欧式、或日式,或只卖羊绒,或只卖小香风、短袖、牛仔等等,解决的是拉新问题。事实证明,这样拍摄出来的照片和小视频,更能吸引到准确的人群,也方便人们找到他们,流量只多不少。大而无当的传统爆款还在,只不过不再如原先那般吃香,更加精细的风格化,才能获得拥趸。

这是线下档口的答案,也是线上的答案,去年开始,电商平台的搜索结果会出现风格选项;大促页面也会根据用户画像推送风格化的穿搭清单,同样揭示了在淘系用风格化驱动成交的重要性——有明确风格定位的品牌,可以更容易地找到合适的达人带货,以及定位到更多潜在的消费者。线上线下,最终殊途同归。

直播间、电商平台甚至个人买手都懂得,想要利润最大化,就要直接对接工厂。流量分散到各个直播间和小视频平台,一些守旧的档口老板不愿意学习,“一个是文化程度低,另一个原因是没有时间”,而有学习能力的老板,即熟悉供应链,也懂得跟随如今风格化的趋势,风风火火跟起直播、小视频拍摄,那些不和谐的抗争,只不过是徒劳和真的倔强罢了。

服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗
服装城鼻祖四季青开市,年入百万只是正常水平,新人入局有机会吗

年前腊月23的四季青,做得好的档口早早就已经放假,而一些店铺已经空荡荡,不到三分之一的档口还开着门,满楼道都是胶带纸的声音,他们年前要清仓打包。一个帅气的小哥哥推着手推车在挨家收快递,眉头皱着像是有生活的烦恼,其实那不是烦恼,那些就是生活的内容。

昨天是正月初十,四季青大部分市场已经开市,2022年新春随着冬奥打开,举国欢腾之下,钱塘江潮奔涌向前,只说一句,愿四季常青。

为保护受访者隐私,文章中提及的人名均为化名

原创文章,作者:aqiseo,如若转载,请注明出处:http://merry-shop.com/5091.html

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注