你应该知道的服装营销专业服务

站在门口拍手热烈欢迎的方式已经过时, 顾客进门就紧随其后的方式也只能让他倍感压力, 顾客每次拿起一件衣服都说好看的推销方法更加会赶客出门。

我们经常看到顾客拿起一件衣服在镜子前面比划, 或拿在手上看着衣服作思考状。 那一刻, 顾客心中在想些什么呢? 很多销售人员此时便急于向顾客推销产品, 开始滔滔不绝地介绍顾客手中的衣服。 传统的推销模式便是如此。

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而事实上, 顾客在这个时候思考的是“我穿上会是怎样的效果呢” 、“衣橱里有哪些衣服可以和这件衣服配搭呢” ……明白了这点, 销售人员要做的便不再是推销, 而是帮助顾客解决他的疑虑。

大部分服装品牌对于销售技巧的培训都包括产品知识、 FAB(特性、 优点、好处)、 如何附加推销等等, 这样显然是将销售过程定位在以产品和销售人员为中心, 而非以顾客需要为中心, 在这种传统模式下, 便会出现以下情境:

当有顾客进门后, 服务人员在热情地打招呼之后, 便会问顾客“需要点什么? 喜欢可以试一试” 。 而当顾客对店铺的产品还没有一个整体概念的时候, 员工又会拿起 件衣服展示给顾客说: 这款是新货, 很适合您的,要不要试一下。 ” 如果顾客摇摇头表示没兴趣, 服务员便会很快地拿起另外一件说: “这件呢? 这件也不错, 很多客人都喜欢的。 ” 顾客再摇头,员工又推销另外一件: “那这件呢? 这是今年的新款, 您可以试一试,不试看不出效果的” 。

如此盲目地推荐、 一味地邀请试穿, 会让顾客感受极大的压迫感, 如此反复两三次之后, 服务员便会发现顾客已经准备离开了, 因为他已经觉得这里好像没有什么他喜欢的产品了。

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当顾客试穿了某款衣服, 服务员便会大加赞美: “很好啊, 很适合您” 。如果顾客表示“这款不太适合我, 我不喜欢这种设计和颜色” , 员工则马上说: “不会啊, 我觉得很适合您的, 这种设计今年很流行, 我们这款卖得很好的。 ” 甚至开始熟练地介绍这款产品的FAB: “这种设计很特别, 尤其是它的版型是修身版的, 下摆也是收口设计, 穿起来很贴身, 紫色也很容易配搭……”如此云云。 殊不知, 顾客最不喜欢的就是修身的版型和紫色。

即便有丰富的产品知识, 也无法打动顾客。 因为顾客购买的不是店铺最好的产品, 而是最适合他的产品。 演说式的推销模式会让顾客感觉天花乱坠但与己无关。了解顾客需要, 针对性地介绍产品, 并用产品知识来解答顾客的问题,才是以顾客需要为中心的销售模式。服务人员不应由推销和介绍产品开始, 而应给予顾客适当的空间去浏览和思考, 由发问和沟通开始。 顾客进入店铺, 一时间还未对店铺的产品配置类别和风格有大致的了解, 员工需要做的是给予足够的资讯让顾客了解和判断, 然后适当地给予建议和选择。

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“先生您好, 您现在看的这件有三个颜色, 配搭牛仔裤和休闲裤都很方便, 如果您习惯穿牛仔裤的话, 不用担心配搭的效果的。 ”

“这款净色衬衣穿起来显得很斯文, 另外这款格子衬衣就比较有活力和大气, 请问您想穿在什么场合? ”

“如果像您提到的自己平时多穿皮鞋和浅色休闲裤的话, 我建议您可 以试 下这件修身版的T恤, 或者这件宽松的衬衣, 甚至这件稍显正式的衬衣也可以, 配搭起来是不同的三种风格, 您觉得哪种更符合您的要求? ”

恰当地发问, 愿意聆听, 不做一个健谈的推销员。 店员应从顾客的角度去选择产品介绍, 而非介绍自己喜欢的, 或是自己认为最好的产品。 在这样的沟通中, 顾客才会放下戒备心理, 愿意聆听员工的意见。

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站在门口拍手热烈欢迎的方式已经过时, 顾客进门就紧随其后的方式也只能让他倍感压力, 顾客每次拿起一件衣服都说好看的推销方法更加会赶客出门。

现在的顾客越来越需要自主权和独立空间, 服务人员更应该具备专业的搭配技巧, 掌握丰富的流行资讯, 与顾客的沟通和交流应该是了解顾客的穿着风格和习惯, 提供专业的建议和选择, 解决顾客的疑虑, 这是未来服务和推销模式的趋势。

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